米兰体育平台:绿盟科技：入围门槛在提高 政府需求存空白

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  北京神州绿盟科技有限公司（简称“绿盟科技”）旗下的安全产品大部分都入围了政府采购的产品分类目录，是政府采购的协议供货商，对于政府采购绿盟科技政府行业二部的销售总监陈霆说：“政府采购是一件必须要做的事情，但入围政府采购也需要做充分的准备工作，既要花很大一部分精力和财力准备相关检测报告，也需要及时地和政府部门做沟通。”

  政府一般会在采购前发招标公告，企业据此进行投标准备工作，一是产品方面的准备，二是资质方面的准备，挺麻烦的是后者。资质又分为企业和产品两类，有些企业常用的资质，会有专门的部门做这方面准备，对企业来说这些资质的准备是一项长期的工作。不过有些产品资质在大多数情况下要临时准备，也就是针对某一次投标，尤其是安全类产品，很多需要出示有关部门来测试，但这类检测费用往往很高昂。

  目前，全国能提供安全产品测试的机构有好几家，企业年年都会将有关产品送去公安部和国家检测中心做测试。随着政府采购入围要求的严格，之前做的测试指标可能跟现在的投标要求无法吻合，企业一定针对本次投标重新做检测，每次投标前期这方面准备工作比较费时费力。虽然测试要求越来越严格，但也可以有很大效果预防一些恶意竞争厂商鼓吹自己的产品功能有多强大。

  近年来，政府也在最好能够降低企业负担。2007到2009年，政府采购工作都是由第三方招标机构来做，这里面有很多费用，比如标书、履约保障金等都是由企业承担。从2010年开始北京市政府采购中心直接来做招标工作，原先的采购费用由政府来承担，企业则把更多精力放到投标工作上。

  陈霆说：“只要政府采购分了目录的产品，绿盟都可以入围，相比企业其他项目，入围政府采购的竞争不是很激烈。因为政府对市面情况很熟悉，哪些是主流厂商以及每家企业的排名情况，并且也不是只选一家，同一款产品可能会选择5~8家供应商，在价格这一块相差一般不会超过20%。”安全产品本身的特殊性决定了政府采购会偏向于国内品牌，更需要严把质量关。

  产品入围政府采购是一项长期积累的过程，因为政府会看企业的品牌知名度、产品业界口碑和公司的实力，尤其是安全类产品，这块市场的进入门槛技术上的含金量很高，最终能进入政府采购产品目录的基本是主流厂商，不同厂商之间的产品存在差异性，而政府也会有相应需求，所以在竞争方面就不如其他项目那么激烈。

  北京市要求的信息安全类产品的政府采购采取协议供货方式，相比企业的其他项目确实收益不是很大，有时候一年下来占公司的产值比很小，但是政府采购具有很深的影响力，很多别的客户在选择公司产品时会以入围政府采购作为依据，所以政府采购对企业开拓市场有很大帮助。

  陈霆还发现安全产品的政府采购存在一个问题，目前北京市政府的选择主要是几个大类：防火墙、入侵检测、漏洞扫描等等，但企业的产品分类远多于这些，有很多相关这类的产品都没办法进入政府采购目录。由于安全是一件未雨绸缪的事情，像拒绝服务攻击这类产品对政府来说是需要的，可能政府系统发生这类事件的几率很小，并没有引起普遍重视，但是很多时候我们给政府机关单做项目都会把这类产品加进去。

  从政府采购产品分类能够准确的看出政府的需求，但企业在做政府客户时会从多方面考虑，就安全类产品来说，老三样（入侵检测、防火墙、杀毒软件）已经不能够满足如今政府客户的真实需求。安全类产品的需求如果在事后发现可能已然浮现很大损失，所以许多跟政府用户沟通工作需要企业主动去做，以改变安全产品现有的采购目录，做到跟市场接轨。